流量紅利逐漸終結的時代，電商競爭進入白熱化。史上最“卷”618，電商們都怎么玩?
電商直播新賽道里，它們在一次次“試錯”中尋找到人、貨、場的終極優化組合，跑出了新常態。
百號同跑“試錯” 最高日銷200萬
“鏘鏘鏘”“快醒醒，上新了”“價格低到爆”……幾聲連續的敲鑼聲后，美女主播甜美的聲音再次高亢起來。
位于蘇州相城斜杠廣場的菠蘿健康科技有限公司的抖音直播間里，開始沸騰。刷屏的飛吻、玫瑰，飆升的銷售數據……都讓主播、運營、投放、場控等直播間的成員極其亢奮。
從一年前單個直播間的最高日銷40萬，到如今的200萬，菠蘿科技發力抖音直播背后，是一次次“試錯”的智慧。
“在理清抖音玩法的基礎上，幾百個號同時賽馬，哪個號有流量就多安排場次，成功后迅速復制。”菠蘿科技渠道負責人趙鵬宇是一位99年出生的年輕人，他說，“年輕的團隊，深諳抖音直播的年輕生態，能夠迅速掌握流量密碼。”
菠蘿科技是業內嗅覺相當靈敏的電商之一。早在2020年，李佳琦等頭部主播火爆時，他們就與大V聯手，開啟了直播時代。
同時，開始培植自己的直播新勢力。
在發現抖音直播成為主流之后，趙鵬宇果斷砍掉了淘系等其他平臺的直播消耗，主攻抖音直播間。
抖音直播與淘系直播等電商邏輯有本質區別。淘寶直播對于粉絲而言，是奔著購物去的，其鏈路更單一、轉化率更高。而抖音、快手仍是內容為主導，大多數消費者還是信賴主播后，形成種草邏輯和平臺的興趣推薦邏輯，大多數消費者不是強目的性消費。
不懼流量之爭 堅持內容為王
在斜杠廣場的另一隅，眾聯運動科技有限公司的備貨場內，幾位工作人員正在為下午3點開啟的直播做準備。
“現在直播常態化，我們已經不怎么參加618活動。品牌已經在抖音用戶中有了口碑，堅持做好內容就好”。與一年前的迷茫不同，眾聯運動科技有限公司創始人汪運，如今信心滿滿，他說，“目前，單個直播間日銷可以達到20萬元。”
任何時候，不管流量、規則如何變化，需求始終是產品的終極歸宿。戶外露營經濟在國內蓬勃發展的當下，“做好內容，就是王道。”
發力懶人經濟，眾聯的新品智能帳篷，只要一個按鈕就能在戶外自動搭建，價格卻只要2000元，在抖音直播間頗受歡迎。
以誠待人 孵化垂直再細分
當然，除了內容，主播的個人魅力和真誠度很重要。
東方甄選為什么火?董宇輝的博學、風趣幽默，加上他自帶節奏的自我調侃、真實故事的真情講述，正是抖音直播內容迭代優化的表現。“我們在打造主播時，也一再告誡他們要真誠，不能說假話。” 智寧科技副總經理尹佳越說，“要有自己的特色。在他們個人特色基礎上，再進行深度包裝。”
據介紹，智寧科技專業做直播人才和直播間的孵化，搬進斜杠廣場不久，已經開啟了4、5個直播間的同期賽跑。
下午3點，在推薦民宿體驗的直播間里，每隔10分鐘一次的抽獎活動，將直播間的人氣不斷推向高潮。另一邊，是該公司后臺不斷滾動的銷售數據。“目前，我們正在物色家紡類、美妝等垂類直播間的主持人，打算孵化細分垂類，開辟新的賽道。” 尹佳越說。
電商直播下半場，該怎么玩?
電商直播3.0時代，一方面，越來越貴的流量導致小商家想在抖音賺錢，勢必要進行“資本博弈”。另一方面，行業發展越來越專業。比如以前玩的“憋單”，現在就被禁止。
所謂“憋單”，就是指采用運營手段，把在線人數拉高，同時又有很多人扣屏互動，營造直播間火熱的感覺。
堅持內容為王，做垂直細分領域的NO.1,或許正是直播電商下半場的抵達路徑。
在當前直播經濟發展逐步進入存量迭代成熟期的重要風口，蘇州主動搶抓直播經濟新風口，加大對電商直播平臺和電商直播人才的支持力度，以頭部主播招引撬動本地直播達人孵化，以人才引育為支撐構建多場景、多產品、多行業的直播服務生態，不斷提升電商直播的區域輻射能力和影響力。
2022年，蘇州直播電商列全省第一，全國第六。蘇州憑借龐大的制造業基礎和鮮明的產業特色，直播電商呈現“直播+特色產業”的發展態勢，形成了服裝、美妝、小家電、絲綢等一批直播電商特色產業帶。
“蘇州電商呈現出的蓬勃向上的精氣神和擁抱新業態的發展趨勢，一定程度上也為蘇州創建國際消費中心城市提供了新動能。”蘇州市商務局電子商務處處長明瑤華告訴看蘇州記者。
記者：盧奕
